Mark Bowden, Kommunikationsexperte und erfolgreicher Buchautor empfiehlt uns so unauthentisch wie möglich zu sein. In einem extrem kurzweiligen Youtube-Video erläutert er die Gründe dafür. Verpassen Sie nicht diesen Clip, er ist nicht nur informativ, sondern auch sehr kurzweilig.

Die vier Schubladen bei der Personenbeurteilung

Bowden erläutert, dass wir unsere Mitmenschen innerhalb von wenigen Sekunden in eine von vier Schubladen stecken: Freunde, Feinde, potentielle Sexualpartner und Gleichgültige.

Das Problem dabei ist, dass wir nach diesem Urteil nur noch die Signale aus der Kommunikation des anderen wahrnehmen, die unser Urteil bestätigen. Sendet dieser keine weiteren Signale mehr, dann spekulieren wir sie uns einfach passend zusammen. Alle, die schon mal was von selektiver Wahrnehmung, Primacy-Effekt und vom Halo-Effekt gehört haben, die können das sicher bestätigen. Die Schublade wieder zu wechseln ist häufig sehr, sehr schwer. Dafür ist ein gewisses Maß an psychologischer Reife bzw. Erfahrung mit den eigenen Wahrnehmungsfehlern notwendig.

Wie man in die “Freunde-Schublade” gelangt

Unser Leben würde in den meisten Fällen einfacher und besser verlaufen, wenn es uns gelingt in der Wahrnehmung anderer in der „Freund-Kategorie“ zu landen. Der Basiszustand jedoch ist im Allgemeinen Gleichgültigkeit. 7 Milliarden Leute auf der Welt sind uns völlig egal und wir ihnen auch. Erst, wenn wir / sie in der „Freunde-Kategorie“ sind, dann hören wir einander ernsthaft zu.

Der erste Schritt, um mit höherer Wahrscheinlichkeit als Freund wahrgenommen zu werden ist: ein Lächeln. Lächeln bedeutet grundsätzlich gute Absichten. Allerdings muss das ganze Gesicht dabei strahlen, ansonsten wirkt es unglaubhaft. Zudem muss es mindestens 3 Sekunden andauern, damit es richtig wahrgenommen und interpretiert wird. Tun wir dies nicht, kann es sein, dass unsere Mitmenschen nicht sicher sind, was sie denken sollen. Bei Unsicherheit neigen sie dazu übervorsichtig zu werden und werten uns möglicherweise grundlos als potentielle Angreifer.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist: das Hochziehen der Augenbrauen – während des Lächelns. Das bedeutet in dem Fall: „Ahh, ich habe dich bemerkt. Willkommen, du bist Teil der Familie.“ (Zitat: Mark Bowden)

Drittens: man soll leere Hände zeigen, so dass die Flächen nach oben gerichtet sind. Mit den Armen sollen wir beim Gestikulieren den Bereich Bauch offen halten. Das ist ein Zeichen dafür, dass man keine Waffen in der Hand hält und dass man seine verletzlichen Organe offen präsentiert, weil es keinen Grund gibt sich bedroht zu fühlen.

All diese Faktoren zusammen sorgen dafür, dass wir von unserer Umwelt deutlich positiver beurteilt werden.

Warum es gut ist unauthnetisch zu sein

Ist es nicht manipulativ, wenn wir dermaßen an unserer Körpersprache arbeiten?

Sind wir dadurch noch authentisch? Täuschen wir dadurch den Mitmenschen nicht irgendwas vor, dass einfach nur gelogen ist?

Wer sich solche Fragen stellt, der sollte mal lieber über folgendes nachdenken:

Wahrnehmungsfehler: die Psychologie kennt zahlreiche, typisch menschliche Fehler, die unser Urteil über andere verfälschen. Wir bilden uns jeden Tag!! völlig falsche Meinungen über unsere Mitmenschen. Genauso tun sie das gleiche mit uns. Ist dieser Zustand besser? Ist es da nicht irgendwie sinnvoll ein wenig nachzuhelfen und bewusst daran zu arbeiten, dass uns Menschen nicht fälschlicherweise als Bedrohung wahrnehmen?

Der menschliche Grundzustand ist Gleichgültigkeit. Dadurch entgeht uns so viel Potenzial mit anderen in Kontakt zu treten, ihre Meinungen, ihre Erfahrungen anzuhören und daraus viel zu lernen. Es wäre dumm von uns solche Möglichkeiten zu verschenken.

Liegt es in der Natur des Menschen sich vor andere hinzustellen, sich selber wie eine Ware anzupreisen und sich dem Risiko auszusetzen sich lächerlich zu machen? Nein, vor solchen Situationen würden wir normalerweise instinktiv fliehen. Leider beschert uns die moderne Welt solche Berufe wie Verkäufer oder Dozent. Zudem müssen wir uns in Bewerbungsgesprächen selbst verkaufen, damit wir einen Job kriegen. Das heißt auch, wir müssen in diesen Situationen andere davon überzeugen, dass wir keine Feinde für sie sind, sonst haben wir keine Chance unseren Beruf auszuüben. Dafür brauchen wir nun mal etwas Hilfe in Form von rhetorischem Wissen.

Vergessen Sie daher die selbstgerechten Ideen von der bösen Manipulation der Umwelt.  Seien Sie lieber so unauathentisch wie möglich – sofern Ihre Absichtern wirklich ehrlicher Natur sind.

Hier finden Sie das Video von Mark Bowden

Forscher haben eine Kombination aus vier Gesten identifiziert, anhand derer man die Vertrauenswürdigkeit eines Menschen voraussagen kann. Wer sie kennt, der hat einen Vorteil, wenn es um wichtige Verhandlungen geht. Überraschend ist, dass viele Versuchsteilnehmer die Anzeichen richtig interpretiert haben – ohne besondere Vorkenntnisse zum Thema Körpersprache.

Auf welche Gesten wir achten müssen

Den wissenschaftlichen Hintergrund und die Methode der Untersuchung lasse ich mal außen vor. Wenn Sie hierzu Details wissen möchten, dann folgen Sie diesem Link zur Harvard Business Review. Dort erläutert Dr. David de Steno in einem Videoclip alles sehr genau.

Hier die Gesten mit denen man die Vertrauenswürdigkeit ermitteln kann:

Mit der Hand das Gesicht berühren / sich über das Gesicht steifen

Die Hände aufeinanderlegen / sich die Hände streicheln

Die Arme verschränken

Sich zurücklehnen

Interessant ist, dass keines der Signale allein als Indikator funktioniert hat. Es war die Kombination aller vier Gesten, die es ermöglichte die weniger vertrauenswürdigen Kandidaten zu ermitteln. Ebenfalls skurril war, dass keiner der Probanden davon sprach, dass ihnen solche Personen unsympathisch vorkamen. Es war einfach so, dass sie instinktiv weniger Vertrauen in sie hatten.

Dieses Gefühl kenne ich selber nur zu gut von Verkäufern. Sie sind meist freundlich und nicht unsympathisch, dennoch habe ich oft das Gefühl, dass sie mir nicht die Lösung verkaufen wollen, die für mich das Beste ist, sondern für sie oder ihren Arbeitgeber.

Was lernen wir daraus?

Grundsätzlich werde ich ab jetzt ganz sicher darauf achten, ob diese Gesten in geschäftlichen Besprechungen bei meinem Gegenüber gehäuft auftreten. Vertrauen ist gut, sie zu kontrollieren aber viel besser 🙂

Aus der anderen Perspektive würde ich Menschen empfehlen diese Gesten zu vermeiden. Wer sie zum Beispiel unabsichtlich, aus einer dummen Angewohnheit heraus macht, der verspielt sich dadurch die Sympathien seiner Mitmenschen.

Weitere Artikel zu diesem Thema:

http://www.psychologicalscience.org

http://www.scientificamerican.com

Hier ein paar interessante Videos zu David de Steno