Im Bereich Online Marketing ist die Conversion Rate eine derjenigen Größen, der alle hinterher rennen. Zahlreiche Aktivitäten sind darauf ausgerichtet, sie zu verbessern. Daher zeigen wir in diesem Beitrag auf, was die Conversion überhaupt ist und mit welchen Methoden sie verbessert werden kann. Dazu zeige ich Fallstudien von meinen eigenen Seiten als Blogger, zudem auch von anderen Firmen, die erfolgreich waren auf diesem Gebiet.
Was ist die Conversion?
Im Bereich Online Marketing hat sich der Begriff Conversion (=Umwandlung) etabliert für den Fall, dass ein Besucher eine gewünschte Aktion ausführt: Kauf, Newsletter Abo, Registrierung mit seinen Daten, Stellen einer Frage, Hinterlassen einer Bewertung und Ähnliches.
Warum heißt es Conversion im Online Marketing?
Auf Deutsch heißt Conversion so viel wie Umwandlung. Im Online Marketing hat sich dieser Begriff deswegen etabliert, weil aus einem anonymen Besucher einer Webseite oder einer Social Media Plattform ein Kunde gewonnen wird, bzw. jemand der Interesse zeigt oder jemand der zumindest eine Form der Interaktion ausführt.
Warum ist die Conversion im Online Marketing so wichtig?
Im Internet Verkäufe zu tätigen, das begann erst so richtig ab dem Jahr 2000. Als sich das Web in den Haushalten verbreitete. Dort stellte man fest, dass man es immer mehr mit anonymen Besuchern zu tun hat, über die man so gut wie nichts weiß. Die Menge dieser Besucher war wichtig, aber nicht der ausschlaggebende Punkt. Denn mit Hilfe von Anzeigen, Werbebannern konnte sich deren Anzahl gezielt kaufen lassen. Später noch viel mehr durch Anzeigen in den sozialen Medien. Doch all das brachte gar nichts, wenn diese Menschen nichts kauften oder zumindest aus der unbekannten Masse heraustraten. Daher ist es immer das oberste Ziel im Online Marketing gewesen, dass eine Conversion erfolgt.
Was ist die Conversion Rate?
Die Conversion Rate ist der Anteil derjenigen, die aus der Anzahl aller Besucher in Kunden oder Interessenten umgewandelt werden können. Sie wird in Prozent angegeben und errechnet sich nach dieser Formel:
Conversion Rate = Anzahl der erzielten Conversions / Anzahl aller Besucher
Warum ist die Conversion Rate wichtiger als Traffic?
Diese Disziplin “Online Marketing” ist noch nicht so alt. Daher mussten die Experten selbst erst Erfahrungen sammeln, wie das alles funktionieren soll. Zudem wurden die Entwicklungen durch technologische Fortschritte beeinflusst, so dass die Regeln neu geschrieben wurden. Als Google 1998 die Weltbühne betrat, da hatten Webseiten Schwierigkeiten damit Besucher zu generieren. Nachdem im Jahr 2000 die bezahlten Suchergebnisse eingeführt wurden, war dieses Problem sofort gelöst. Mit Hilfe der Suchmaschine und der bezahlten Suche “AdWords”, konnte jeder Seitenbetreiber im Prinzip Besucher jederzeit einkaufen. Doch es stellte sich heraus, dass viel Masse nicht immer hilft. Denn die Masse reicht nicht, sondern die Qualität der Besucher war ausschlaggebend. Diese beeinflusste die Conversion Rate drastisch. Aus dieser Erkenntnis entwickelten sich zwei Teilgebiete des Online Marketing, die beide darauf abzielten die Konversionsrate zu verbessern:
Datenanalyse und Identifikation der Zielgruppe
Seitenbetreiber hatten ein großes Interesse daran ihre Besucher besser zu kennen. Ziel wurde es immer mehr Website Besucher identifizieren zu lassen, um ihre Interessen und ihr Kaufverhalten besser zu kennen. Denn je mehr man über sie in Erfahrung bringen konnte, umso besser wurde es möglich ihnen die optimalen Angebote zukommen zu lassen. Zudem wurden sie für spätere Maßnahmen besser erreichbar. Hierzu nutzte man zum Beispiel folgende Mittel:
Google stellte ab dem Jahr das Tool Google Analytics zur Verfügung. Damit konnten Betreiber von Webseiten oder von Online Shops einige Informationen zu ihren anonymen Besuchern erhalten. Das Tool lieferte sehr umfangreiche Übersichten. Es wurde zum Beispiel angezeigt, aus welchen Städten die meisten Besucher kamen. Sofern Google die Daten hatte, wurde zudem gezeigt, ob es sich um Männer oder Frauen handelte – inklusive Altersgruppen. Man erhielt Einblick in die Besuchszeiten einzelner Seiten. Hier im Video zu sehen.
Man begann damit Formulare anzuzeigen, in die sich Interessenten eintragen konnten. So wurden sie für den Newsletter registriert. Auf diesem Wege konnten die Betreiber aktiven Kontakt zu ihnen zu suchen.
Eine weitere Methode war es Clubs, Mitgliedschaften oder geschlossene Bereiche anzubieten. Dort mussten sich die Interessenten mit einer ganzen Reihe ihrer persönlichen Daten registrieren.
Mit dem Programm Leadinfo lassen sich wiederkehrende Besucher leichter identifizieren. Speziell im B2B Bereich interessant, um zu wissen, wer auf den Seiten nach Produkten suchen könnte. So kann man sie gezielt ansprechen.
Später kamen dann die sozialen Medien auf den Markt. Mit Hilfe von Facebook, Instagram, YouTube usw. bekamen die Firmen die Möglichkeit Gemeinschaften aufzubauen. Im Hintergrund laufen Tools wie Insights, wo sie dann Daten über ihre Fans erhalten.
Content Marketing
Die zweite Methode wurde das, was heute als Content Marketing bekannt ist. Bis zur Jahrtausendwende gab es meist klassische Werbung im Fernsehen, Radio oder den Printmedien. Sie funktionierte so: Man schaltet Anzeigen und liefert sie an eine riesige Menge an Menschen aus. Von denen haben vielleicht 10% Interesse. Diese 10% kaufen dann etwas ein. Ist der Ertrag höher als die Kosten für Werbung, dann war es ein Gewinn. Diese Art von Marketing war also eine Art Zwangsbeschallung. Immer in der Hoffnung auf genügend Leute zu treffen, die zur Zielgruppe passen.
Doch mit der Entstehung von Google und YouTube ging man dazu über aus der anderen Richtung heranzugehen. Der Kunde soll auf den Verkäufer zukommen. Webmaster und Filmkünstler begannen damit Inhalte zu erstellen, mit denen sie einer bestimmten Zielgruppe wertvolle Informationen bereitstellten. Keine Werbung, sondern tatsächlich Inhalte, mit denen sie für eine ausgewählte Gruppe an Menschen einen sinnvollen Nutzen stiften konnten. Diese Inhalte wurden anschließend von YouTube oder vom Google Suchalgorithmus gut platziert. So führten diese von ganz allein jede Menge Traffic dort hin. Der große Vorteil daran war, dass dieser Traffic vielleicht etwas weniger war als durch klassische Werbung. Aber dafür waren es fast ausschließlich Menschen, die genau aus der Zielgruppe entstammten. Sie brachten also von vornherein ein Kaufinteresse mit und mussten nicht erst überredet werden. Es wurde festgestellt, dass Content Marketing die Conversion Rate massiv nach oben springen ließ. Somit wurde diese Methode zu derjenigen, die heute im Web als die dominanteste verbreitet wurde.
Conversion Rate steigern – Fallstudien / Case Studies
Hier einige Beispiele aus der Online Marketing Praxis dazu, dass wie man die Conversion beeinflussen kann, so dass sie sich verbessert.
Fallstudie #1 – Mehr Einnahmen bei GoogleAds Klickwerbung erzielen
In den Jahren um 2010-2013 warf dieser Blog hier noch so richtig Kohle ab bei Google AdSense. Grund dafür war, dass Facebook noch nicht so viele Werbemilliarden von Google abgezogen hatte. Zu dieser Zeit wurden die Anzeigen noch manuell per Code in eine Seite platziert. Man hatte als Blogger die Wahl sie im Text einzufügen, am linken Rand, rechts in der Seitenleiste, im Footer usw. Es war in diesen Jahren meine Haupteinnahmequelle.
Einmal las ich eine Statistik darüber, dass bei einem Blogeintrag ungefähr 90% der Leser bei den ersten 2 Absätzen dabei bleiben. Doch bis zum Ende des Artikels reduziert sich das auf teilweise 20%-30%. Daher besorgte ich mir ein Plugin, mit dem ich den AdSense Code automatisch nach dem ersten Absatz eines jeden Blogartikels einfügen ließ. Sofort schossen meine AdSense Einnahmen auf das DREIFACHE nach oben. So viel mehr meiner Besucher machten nun einen Klick. Und das nur deshalb, weil der Werbeblock an der richtigen Stelle zu finden war.
Fallstudie #2 – Der Newsletter lebt
Auf vielen Webseiten findet sich ein Link, um den Newsletter zu abonnieren. Doch der wird nicht so ausgiebig genutzt, wie ein kleines Pop Up Fenster, das sich nach circa 10 Sekunden auf der Webseite öffnet. Dort findet sich häufig ein Text wie: “Trage dich ein und lade unser kostenloses Ebook herunter”. Das Fenster führt auf den meisten Seiten dazu, dass eine deutlich höhere Rate bei der Nutzung des Newsletters forciert wird.
Und dieser funktioniert als Absatzinstrument sehr gut. Grund dafür ist, dass die Abonnenten von sich aus ihr Interesse bekunden an einem Thema. Auf diese Art bauen sich Unternehmen einen großen Pool an Leuten auf, deren Kaufwahrscheinlichkeit grundsätzlich noch höher ist als bei normalen Besuchern. Über die Jahre häuft sich ein Berg von Adressen an, denen Firmen mit einem Klick auf einmal eine Nachricht schicken. So kann lassen sich auf preiswerte Art Tausende Menschen binnen kurzer Zeit erreichen.
Fallstudie #3 – User Experience verbessern – UX Design Optimierung
Mit User Experience ist alles gemeint, was der Nutzer beim Besuch einer Webseite erlebt: Nutzerführung, Menüs, Bilder, Schriftgröße, Werbung, Farben – einfach alles. Untersuchungen haben gezeigt, dass es in diesem Bereich verschiedene gute Methoden gibt und es gibt auch zahlreiche schlechte Designs. Daher sollten Webseiten so gestaltet werden, dass sie für den Nutzer gut lesbar sind und von der Bedienung her Sinn machen. Untersuchungen zeigen, dass diese Aspekt die Conversion Rate massiv verbessert. Denn auf vielen Seiten gibt es gute Inhalte. Doch auf einigen davon wird es dem User schwer gemacht sie richtig zu genießen. Hier im Video zu sehen:
Fallstudie #4 – Rum Nischenseite
Ich habe im Laufe meiner Jahre so einige Nischenseiten aufgezogen. Eine davon ging über das Thema Rum. Da ich zahlreiche Bilder für meine Webseite gemacht habe, dachte ich mir, dass es Sinn macht diese auch auf Facebook zu posten. Daher erstellte ich eine Seite zu meiner Domain:
Dort zeigte ich Fotos von Rum Flaschen, denen ich irgendwo begegnete. Innerhalb kurzer Zeit kamen schon erste Abos zustande. Rum Trinker aus aller Welt kamen vorbei und wurden Fans. Hin und wieder konnte ich den einen oder anderen Affiliate Link unterbringen. Dieser sorgte immer sofort für ein klein wenig Umsatz.
Fazit zum Thema Conversion und Conversion Rate
Die Menge an Traffic und Besuchern spielt keine so große Rolle wie deren Qualität. Content Marketing ist die beste Möglichkeit, um sich qualitativ hochwertigen Traffic zu sichern. Dessen Conversion Rate liegt am höchsten.