Im letzten Teil der Serie habe ich aufgezeigt, wie Sie sich als selbständiger Trainer die richtigen Einskommensziele setzen, damit Sie mindestens genauso gut verdienen wie als Angestellter. Wenn Sie nun der Überzeugung sind, dass Ihre Geschäftspläne ausreichend Umsatzpotenzial besitzen, dann ist das zunächst eine kurzfristige Perspektive. Im zweiten Schritt wird es Zeit Ihre langfristigen Chancen auszuloten. Erst wenn Sie diesen Check bestehen, können Sie mit relativ ruhigem Gewissen den Absprung wagen.
Um diesen Check professionell durchzuführen, verwenden hierfür die 5-Felder-Analyse nach Porter. Näheres finden Sie hierzu unter diesem LINK.
1. Rivalität unter den bestehenden Wettbewerbern
Viele Trainerberufe haben mit Bereichen zu tun wie: Kommunikation, allgemeine Sozialkompetenz, Karriere, Beruf, Gesundheit usw. Die meisten Trainer die ich aus diesen Bereichen kenne, arbeiten in einem Markt, der schier überschwemmt ist von Konkurrenzangeboten. Dementsprechend hart ist der Kampf um gute Aufträge und dies Aussichten auf stabile Umsätze sind gering. Möglichkeiten sich von der Masse abzuheben sind hier folgende Strategien:
Preisstrategie: Sie werden zum billigsten Anbieter in Ihrer Branche.
Davon kann ich nur abraten. Im Trainerbereich setzen viele Kunden Preis und Qualität auf eine Stufe. Was billig ist, das kann nicht gut sein ist die weitläufige Meinung. Das ist zwar oft ein Irrtum aber es ist leider so.
Genauso können Sie versuchen sich als Premium-Trainer zu positionieren und astronomische Preise verlangen, dabei werden Sie jedoch scheitern. Für das Hochpreissegment benötigen Sie ein großes Netzwerk, dass Ihnen in Form von Vetternwirtschaft Aufträge zuschanzt. Oder Sie benötigen bereits vor Ihrer Karriere einen immens hohen Bekanntheitsgrad. Wenn Sie beides nicht haben, dann werden Sie vermutlich als Blender gelten und sich lächerlich machen.
Differenzierung: Sie bieten etwas, das andere nicht bieten können.
Wenn jemand einen Trainer für ein Kommunikationstraining buchen möchte, dann wird er sich im Zweifel für den Anbieter entscheiden, der ihm von einem Freund empfohlen wird. Empfehlungen erhalten Sie wiederum, wenn Sie ein Thema besser vermitteln als andere Trainer. Weil Sie zum Beispiel einfach nur unterhaltsamer sind als andere oder weil Sie bessere Übungsmethoden einsetzen. Dann ist das schon ein Unterscheidungsmerkmal.
Nischenstrategie: Sie finden Nischen, in denen es keine Konkurrenten gibt.
Stellen Sie sich vor, Sie möchten einen Internetshop aufbauen und lernen, wie man das am besten anstellt. Sie durchforsten das Internet nach passenden Seminarangeboten in Ihrer Stadt und Sie finden keine. Wenn das passiert, dann haben Sie gerade eine Nische entdeckt. Wenn Sie sich in dem Thema schlau machen und zum Fachmann werden, dann können Sie nicht nur Ihren Internetshop aufbauen, sondern Sie können auch einen Kurs dafür anbieten.
2. Bedrohung durch neue Anbieter
Diese Frage ist vor allem für Firmengründer interessant. Nicht jeder kann einfach so ein Pharmaunternehmen gründen. Ohne mindestens mehrere Milliarden Euro Kapital mitzubringen, mit der die Erforschung neuer Medikamente finanziert wird. Sie können auch nicht ohne weiteres als Arzt praktizieren, denn dies ist ein geschützter Titel und ein Beruf, der dem Zwang einer Kammerzugehörigkeit unterliegt. Solche Eintrittsbarrieren gibt es im Trainerbereich normalerweise nicht.
Wenn Sie eine Nische gefunden haben und einen guten Ruf genießen, dann werden andere dies merken und schon bald versuchen in Ihrem Revier zu wildern. Das geht ganz schnell, denn die Konkurrenz braucht nur wenig Zeit und Kapital, um Ihr Angebot zu kopieren.
Sie können sich normalerweise nicht gegen deren Markteintritt wehren, daher empfehle ich Ihnen immer die Augen offen zu halten und permanent nach neuen Nischen zu suchen. Ein gut ausgefeiltes Leistungsangebot bietet einen besseren Schutz vor Umsatzeinbrüchen, alles auf eine einzige Einnahmequelle zu setzen.
3. Verhandlungsmacht von Lieferanten
Da Sie als Trainer normalerweise keine materiellen Güter erstellen, sondern Ihr Wissen verkaufen, entfällt dieses Risiko. Wo kein Output, da kein Input von Lieferanten.
4. Verhandlungsmacht der Kunden
Dieses Thema habe ich unter Punkt 1 bereits angeschnitten. Sofern Sie nicht ein Nischenanbieter mit hohem Seltenheitswert sind, liegt die Verhandlungsmacht bei den Kunden. In Zeiten des Internet herrscht hohe Preistransparenz und der billigste Anbieter ist schnell gefunden. Das einzige, das Sie vor Preistreiberei schützen kann, sind hervorragende Referenzen und persönliche Empfehlungen.
Wie würde sich zum Bespiel ein Personalentwickler eines Konzerns entscheiden, wenn er die Wahl hat zwischen einem Rhetorikseminar A für 500 Euro und Seminar B für 600 Euro? Im Normalfall für den billigeren.
Wie würde er sich entscheiden, wenn er von einem Kollegen erfährt, dass dieser mit Anbieter B bereits gute Erfahrung gesammelt hat, während der billigere A ihnen unbekannt ist? Angesichts der Tatsache, dass das Geld der Firma nicht sein Privatvermögen ist, wird er sicher Angebot B wählen, obwohl A der viel bessere Trainer sein könnte.
Daraus lernen wir: trotz hoher Preistransparenz, gewinnt nicht immer der billigste Anbieter. Mit einem guten Ruf, einem hohen Bekanntheitsgrad und einem gut ausgebauten Netzwerk, können Sie trotz zahlreicher Konkurrenten auf relativ stabile Umsätze hoffen. Dies alles aufzubauen kann jedoch mehrere Jahre dauern.
5. Bedrohung durch Ersatzprodukte
Dieser Aspekt ist auch eher für Unternehmen interessant, als für Trainer. Süßstoff zum Beispiel ist ein Ersatzprodukt für Zucker. Als dieser erfunden wurde, brach in manchen tropischen Ländern die Zuckerindustrie fast zusammen. Da aber Trainertätigkeiten normalerweise auf spezielle Wünsche oder Interessen der Kundschaft zugeschnitten sind, ist auch dieses Risiko eher gering.
Wo sehen Sie Ihr Angebot?
Wenn Sie der Überzeugung sind, dass Ihr Angebot grundsätzlich genügend Umsatz erzeugen wird, dann analysieren Sie es nun, indem Sie alle oben genannten Aspekte berücksichtigen. Dann werden Sie relativ gut absehen können, ob Sie auch langfristig Erfolg damit haben können. Wenn Ihre Pläne diesen Test bestehen, dann steht einer erfolgreichen Selbständigkeit als Trainer nichts im Wege.
Fazit
Wer als Trainer oder Freiberufler keine finanziellen Rückschritte machen möchte, der muss einen Umsatz erzielen, der ca. 50-100% höher ist, als das Bruttogehalt während der Zeit als Angestellter.
Als Trainer ist man in einem Markt tätig, der niedrige finanzielle und „technische“ (Fachwissen) Eintrittsbarrieren für Konkurrenten aufweist. Das Produktangebot kann leicht kopiert werden.
Um sich von der Masse abzuheben, sind die Differenzierungsstrategie und die Nischenstrategie empfehlenswert.
Durch hohe Preistransparenz liegt die Verhandlungsmacht meist bei den Kunden.
von Rolf Dobelli in die Hände gekommen. Einer meiner Speed-Reading-Kursteilnehmer am Bildungszentrum Nürnberg hatte es als Übungsbuch mitgebracht und mich auf eine Stelle hingewiesen, die ich heute etwas genauer beleuchten möchte.