In B2B-Bereich sollte es nur ums Geschäft gehen und nicht um Emotionen. Rationalität, Logik und strenge Kosten-Nutzen-Analysen müssten alle Transaktionen bestimmen. Die Realität sieht aber komplett anders aus. Es geht nicht immer nur darum die besten Produkte zu bieten, sondern auch darum sie richtig zu präsentieren. Auftreten, Image und Marke spielen auch im geschäftlichen Bereich eine gravierende Rolle. Wir geben einige wichtige Tipps, die Ihrem Umsatz auf die Sprünge helfen können.
Tipp 1: Vorbereitung ist alles
Im Verkaufsgespräch beim Kunden vor Ort ist Vorbereitung ein elementarer Faktor zum Erfolg. Viele Vertriebler konzentrieren sich darauf die eigenen Produkte vorzustellen. Ein Fehler. Eine Vorstellung von Produkten sollte immer mit Lösungsorientierung ablaufen. Basis dafür ist, dass Sie sich mit dem Geschäft des Kunden auseinandersetzen. Beispiel:
“Wie wir gesehen haben, machen Sie Ihren Umsatz zu großen Teilen über Ihre Webseite. Unsere Shop-Lösung XY würde dafür sorgen, dass Ihre Produkte besser auffindbar sind im Web, dass der Bestellprozess und die Rechnungsstellung beschleunigt wird. Zudem erhalten Sie ein automatisiertes Reporting, mit dem sie die erfolgreichsten Kanäle und Produkte sofort ausfindig machen können.”
Was interessieren den Kunden alle anderen Vorteile, wenn sie mit seinem Biz nichts zu tun haben. Daher: Immer in Verbindung mit dem Geschäft des Kunden.
Tipp 2: Professioneller Look
Ich habe schon Präsentationen von Vertrieblern gesehen, die waren einfach eine Katastrophe. Furchtbares Design und eine schlechte optische Aufbereitung der Inhalte. Das hinterlässt einen unprofessionellen, fast schon billigen Eindruck.
Sehen Sie sich bei einem Designer nach professionellen PowerPoint Vorlagen für Ihre Firma um. Sie können sie individuell gestalten lassen. Mit einem hochwertigem Look beeindrucken Sie alleine schon mit dem Aussehen der Präsentation. Das ist manchmal schon die halbe Miete, um als kompetentes Unternehmen wahrgenommen zu werden.
Tipp 3: Aktives Zuhören
Geben Sie den Kunden durch Fragen und kleine Zusammenfassungen zu Verstehen, dass Sie ganz genau zugehört haben. Mit solchen kleinen Gesten der Aufmerksamkeit sorgen Sie dafür, dass der potenzielle Kunde das Gefühl bekommt, sie verstehen ihn. Sie verstehen ihn, Sie verstehen sein Geschäft und Sie verstehen mit welchen Problemen er/sie zu kämpfen hat. Dann wird er sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlen.
Tipp 4: Positionierung
Es gehört zum Alltag eines Verkäufers die eigenen Produkte anzupreisen. Was aber nicht immer funktioniert ist zu sagen, was Sie besser können als die anderen. Jedes Produkt und jede Marke erhält nur dadurch seine Existenzberechtigung, dass es sich von anderen Unterscheidet. Ist dies nicht der Fall, dann könnte der Interessent eigentlich auch jedes andere Produkt von jeder x-beliebigen Firma kaufen. Verkaufsschlager ist immer die Positionierung und nicht eine Auflistung der Eigenschaften eines Produktes. Für Erzeugnisse ohne Unterscheidungsmerkmal zu anderen, bleibt nur der radikale Preiskampf. Wenn Ihre Waren sind wie alle anderen, dann kann als einziger Vorteil der günstige Preis Geltung erlangen.