Die Matsushita Erfolgsstrategie in der Analyse

Man sagt oft: die erste Million zu verdienen ist die schwerste. Die danach sind leichter, da man einen finanziellen Spielraum hat um sinnvoll zu investieren. Da ist was dran, denn viele Leute könnten mit Geld umgehen, wenn sie welches hätten. Aber aufgrund von Kapitalmangel erhalten sie nie die Chance dazu. Aus diesem Grund habe ich mir die Biografie eines Selfamade-Milliardär-Unternehmers geschnappt und analysiere  seine Aufstiegsphase. Jeder Aspekt wird durchleuchtet, der mir als taktischer Schritt wichtig erscheint. Als erstes trifft es Herrn Konosuke Matsushita – den Gründer von Panasonic. In Japan nennt man ihn den „Gott des Managements“. Der Autor seiner Biografie nennt ihn den erfolgreichsten Unternehmer des 20. Jahrhunderts. < !−−more−−>

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Eine aufstrebende Branche gewählt

Im Jahr 1910 war Matsushita 16 Jahre alt. Zu dieser Zeit war Elektrizität ganz groß am Kommen. Es war eine völlig neue Technologie, der manche Menschen skeptisch gegenüberstanden. Nicht so Konsuke. Sein Ziel war es so schnell wie möglich in diesem Bereich Fuß zu fassen. Er war davon überzeugt, dass diese Technologie das Land revolutionieren wird und enorme Chancen eröffnet. Seine zweite Bewerbung bei der Osaka Electric Light Company hatte endlich Erfolg. Er wurde als Verdrahtungsassistent eingestellt.Matsushita-StrategieDiesen Schritt finde ich klug gewählt. Tatsächlich spielt es eine große Rolle, ob man der hundertste Klempner, Schreinermeister oder Maler in einer Stadt wird, oder ob man in eine Branche einsteigt, die im Begriff ist die Gesellschaft komplett zu verändern. Eine neue Technologie zieht nicht nur zahlreiche neue Produkte hinter sich her, sondern eine ganze Kette von Lieferanten. Wer Strom hat, der braucht irgendwann auch Lampen, Kühlschränke, Ventilatoren, Batterien usw. All diese Produkte benötigen Bauteile, die es bisher nicht gab: Draht, Kondensatoren, Spulen etc.

Innovationen erzeugen manchmal komplett neue Industriezweige. Wenn man von Beginn an dabei ist, dann entstehen Karrierechancen allein dadurch, dass man sich als einer der wenigen mit der neuen Technik auskennt. Des Weiteren besteht die Möglichkeit eine spezifische Nische für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu finden, die anderen völlig unbekannt ist. Ähnliche Optionen hätte in der Ära vermutlich die Automobilindustrie geboten. Auch sie war gerade dabei zu entstehen.

Innovative Technologien eröffnen neue Produkt-Nischen und ziehen manchmal ganz neue Industriezweige hinter sich her. Wer rechtzeitig dabei ist, hat gute Chancen die Lücken zu füllen.

So war es dann auch. Der junge Konosuke machte früh Karriere und war schon nach wenigen Jahren Baustellenleiter mit einem ordentlichen Gehalt.

 

Eine kleine Innovation als erster Schritt

1918 – Mit 24 Jahren präsentierte Matsushita seinem Vorgesetzten eine Idee für ein neues Produkt. Es war eine Lampenfassung, die der von Osaka Electric Light technisch überlegen sein sollte. Sein Vorgesetzter lehnte das Produkt ab. Im Nachhinein sagte Matsushita selber, dass es voller Fehler war. Aber damals war ihm das nicht klar. Von der Ablehnung gekränkt, kündigte er in seinem jugendlichen Eifer und wollte die Herstellung und die Vermarktung des Produktes in die eigenen Hände nehmen.

Mit zwei Angestellten und seiner Frau tüftelten sie Tag und Nacht an der Herstellungsmethode. Leider gelang es ihnen nicht Isoliermaterial zu produzieren. Erst eine externe Quelle konnte helfen. Es handelte sich um einen Mann, der in einer Firma für Isoliermaterial gearbeitet hatte. Das hatte er nur getan, um selber das Produktionsverfahren auszuspionieren. Dann kam er von seinem Plan ab ein eigenes Unternehmen für Isolierungen zu gründen und hatte daher kein Problem sein Wissen mit Matsushita zu teilen. Die einen nennen es Cleverness, heute würden wir es Industriespione nennen. Jedenfalls konnte die neue Lampenfassung nun produziert werden.

Um es glimpflich auszudrücken: sich Ideen bei der Konkurrenz zu holen ist immer eine gute Idee. Man muss das Rad nicht jedes Mal neu erfinden. Natürlich ist es am ehrenhaftesten, wenn man dabei keine Patente verletzt, was in dem Fall auch nicht geschehen ist.

Die Methoden der erfolgreichen kopieren.

Auch wenn es riskant war einen gut bezahlten Job aufzugeben, es war der richtige Schritt ein Unternehmen zu gründen. Als Angestellter hätte Konosuke vielleicht weiter Karriere gemacht und hin und wieder sein Gehalt erhöht. Den großen Profit dagegen hätten immer andere eingesteckt und wären mit seinen Leistungen reich geworden.

Als Angestellter kann man gut verdienen – reich wird man aber eher als Unternehmer.

Fleiß und Einsatzbereitschaft machten den Unterschied.

Hervorzuheben sind auch sein Engagement und sein Wille durchzuhalten. Die Rede ist von 16-Stunden Arbeitstagen, die er, seine Frau und seine Angestellten geleistet haben um das Unternehmen in die Erfolgsspur zu befördern. Auch das ist ein Wettbewerbsfaktor, der den Unterschied machen kann.

 

Der erste Erfolg ist ein Zufall

Auch wenn das neue Produkt etwas besser war als die marktüblichen Fassungen, Erfolg hatte es keinen. Der Grund war, dass die Händler nicht mit seiner Firma zusammenarbeiten wollten. Das Risiko war zu groß, um mit einem unterfinanzierten Ein-Produkt-Unternehmen zu kooperieren. Damit stand Matsushita Electric quasi vor dem Bankrott.

Ein Händler, denen die jungen Leute sympathisch waren, gab ihnen einen Tipp. Er kannte eine Firma, die einen Lieferanten für Isolierplatten suchte. Er vermittelte einen Kontakt. Matsushita zögerte nicht, bewarb sich für den Auftrag. Ein Schmid stellte eine Gussform her und schon startete die Produktion in der kleinen Wohnung. Konosuke, sein Schwager und seine Frau arbeiteten Tag und Nacht im Wechsel. Alles wurde manuell in Handarbeit gefertigt. Eine Probe wurde verschickt – der Auftraggeber war mit der Qualität hoch zufrieden und bestellte nach.

Das erste richtige Geld verdiente Matsushita Electric mit einen Zufallsprodukt, welches sich nebenbei ergeben hatte.

Man könnte jetzt sagen: Ha! Nur Glück gehabt, alles Zufall. Für mich ist es jedoch das, was man erzwungenes Glück nennt und damit ist der Erfolg verdient. Matsushita hat viele Risiken auf sich genommen und hat alles versucht um Erfolg zu haben. Hätte er es nicht getan, als Angestellter wäre er wohl nicht an so einen Auftrag gekommen. Erst durch seine Tätigkeit als Unternehmer hat er sich in eine Position gebracht, wo sich solche Situationen ergeben. Die Wahrscheinlichkeit für solche Zufälle steigt an, wenn man seine Zeit mit Netzwerken verbringt.

Glücklicher Zufall ist ein Faktor, dessen Wahrscheinlichkeit man durch die gezielte Aktivitäten erhöhen kann.

Manche Leute hätten vielleicht Scheu gehabt einen Auftrag anzunehmen, der nicht zu ihrem Produktangebot passt. Manche hätten den Auftrag abgelehnt, weil sie nicht in der Lage gewesen wären die Qualität in der kurzen Zeit zu liefern. Matsushita und sein Team jedoch haben diese Nachteile durch Fleiß wettgemacht und sind bis an ihre Grenzen gegangen.

 

Die Produktpallette wird erweitert

Das Grundgedanke von Matsuhita Electric war von Anfang an: bestehende Produkte anderer zu verbessern und billiger herzustellen. Dies gelang durch eine Vermeidung von Gemeinkosten für Verwaltung und F&E. Man leistete sich keine teuren Labore, sondern experimentierte mit einfachen Bauteilen und suchte nach Optimierungsmöglichkeiten. So gelang es vier Produkte im Angebot zu platzieren: Isolierplatten, die ursprüngliche Lampenfassung, einen Anschlussstecker und einen Mehrfachstecker. Letzterer war sehr beliebt, denn die Häuser hatten zu der Zeit meist nur eine Steckdose. Mit einem Mehrfachstecker konnten die Haushalte mehrere Geräte betreiben.

Eine Erweiterung des Produktangebotes erhöht die Chancen auf Umsatz. Wenn dadurch keine Fixkosten entstehen, dann geht das dazugehörige Risiko gegen Null. Dabei kann man nur gewinnen.

Mit der Erweiterung der Angebotspallette gelang ein weiterer, erfolgreicher Schachzug. Erstens macht man sich so in mehreren Bereichen einen Namen und erhöht seinen Bekanntheitsgrad. Des Weiteren verbessert man seine Chancen auf zusätzlichen Umsatz, während sich die Risiken kaum verändern. Dieses Vorgehen ist insbesondere dann erfolgreich, wenn sich die Fixkosten durch die Anpassungen nicht erhöhen.

 

Matsushita landet einen echten Hit

Nach den ersten Erfolgen stabilisierte sich das Geschäft auf einer soliden Basis. Was nun folgte war ein richtig großer Hit der zum landesweiten Durchbruch für die Firma führt.

Fahrräder waren in Japan ein sehr beliebtes Fortbewegungsmittel. Leider konnte man es nachts schlecht benutzen, denn die Straßen waren nur selten beleuchtet. Es gab die Möglichkeit eine Lampe aufzusetzen, doch die Haltbarkeit der Batterien war sehr gering. Bei der Version mit einer Laterne plus Kerze hatte man das Problem, dass sie ständig vom Wind ausgeblasen wurde. Matsushita experimentierte daher mit einigen Konstrukten und entwarf eine neue, energiesparende Fahrradlampe. Diese funktionierte mit Batterie und hielt um ein Vielfaches länger als die marküblichen Produkte. Damit war der Grundstein für einen echten Kracher gelegt.

Wer ein erfolgreiches Produkt kreieren will, der löst die Probleme möglichst vieler Menschen.

Matsushita hatte eine dicke Nische erkannt. Er wusste, dass sich Unmengen von Japanern die Möglichkeit wünschen nachts das Fahrrad zu benutzen. Leider war das schwer möglich, aufgrund der damaligen technischen Möglichkeiten. Er suchte nach einer Lösung, die das Leben der Radfahrer deutlich verbessern kann. So kreiert man erfolgreiche Produkte und in diesem Fall eine für einen Massenmarkt.

Erst die richtige Konditionenpolitik bringt den Erfolg.

Man könnte denken die neue Lampe verkaufte sich wie warme Semmeln – Irrtum! Zuerst war sie ein Ladenhüter. Die Händler spielten nicht mit, sie waren dem Produkt gegenüber zu skeptisch. Die Produktion war aber schon angelaufen und die Lager voll. Nur durch Massenproduktion konnte der Preis niedrig angesetzt werden. Matsushita Electric stand vor dem Kollaps.

Massenproduktion bringt Kostenvorteile.

Zwei Faktoren halfen dabei das Produkt doch noch am Markt zu etablieren. Die Fahrradhändler durften die neuen Lampen in ihren Schaufenstern platzieren, wo sie eingeschaltet blieben. Die Batterien funktionierten tatsächlich mehrere Tage lang. So konnten sie von der Qualität überzeugt werden. Zudem finanzierte man ihnen das Produkt vor. Das heißt, die Händler mussten die Ware erst bezahlen, wenn sie sie verkauft hatten. Diese Art der Konditionenpolitik war für damalige Verhältnisse revolutionär.

Dieses Produkt war wohl der wichtigste Grundstein zu einem florierenden Konzern, der Matsushita Electric zu einem Konzern formte.

 

Analyse der Matsushita Strategien

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass in dieser Geschichte öfter mal das Wort Glück vorkommt. Auch wenn man Zufälle nicht steuern kann, kann man dennoch sagen, dass sinnvolle Aktivität die Wahrscheinlichkeiten in die positive Richtung verändern können.

Eine Tatsache ist auch, dass es heutzutage nur schwer möglich sein wird in seinem Wohnzimmer ein technisches Gerät zu entwickeln. Dafür bieten unsere Zeiten andere Wege um aus dem Nichts eine Firma aufzuziehen: Programmieren, Apps, Spiele usw. – also hauptsächlich im IT Bereich liegen heute die besten Möglichkeiten ohne Kapital etwas Großes auszubauen.

Matsushita hat für den Start Produkte gewählt, die relativ wenig Kapital benötigen. Anstatt zu jammern, dass niemand ihm einen Kredit gibt, hat er nach Möglichkeiten gesucht, wo er ohne Finanzierung etwas aufbauen kann. Damit hat er auch dafür gesorgt, dass sich Kapitalgeber nicht in das Geschäft einmischen können.

Den Markteintritt schafft man leichter, wenn man sich daran macht die Fehler der anderen Firmen zu verbessern, anstatt auf die ganz große Geschäftsidee zu warten.

Seine Kostenstrukturen konnte Matsushita niedrig halten, weil er auf jeglichen Luxus verzichtet hatte. Des Weiteren sparte er sich auch eine Entwicklungsabteilung und hat sich auf Feldern betätigt, wo man kein Geld ausgeben musste, um Verbesserungen anzustoßen.

Wichtig ist auch, seine marktorientierte Denke: Was kann ich tun, damit das Leben für die Menschen besser oder leichter wird?

Hervorzuheben ist auch die Idee, dass man sein Angebot immer so weit wie möglich ausweiten sollte, wenn davon die Fixkosten unbeeinflusst bleiben. So hat man viel höhere Chancen an Aufträge zu kommen, ohne dafür ein zusätzliches Risiko einzugehen.

Autor: Peter Kovacs

Peter Kovacs ist Diplom Betriebswirt (FH) und arbeitet als Controller. Zudem ist er Trainer für Speed-Reading, antike Gedächtniskunst und nonverbale Kommunikation.

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